Il mercato dei B2B (Business to Business) ha un giro che è circa il triplo dei B2C (Business to Consumer). Nonostante questa enormità, ci sono molte sfide da superare per gli e-commerce B2B.
A causa del Covid-19, il mercato degli e-commerce B2B sembrerebbe crescere ancora, visto il diffondersi della digitalizzazione e dell’automazione degli acquisti su Internet.
Se hai un e-commerce e vuoi migliorare negli affari con altre imprese tramite un approccio B2B, avrai bisogno di farti conoscere online. Se non sanno ancora chi sei, puoi cominciare sin da subito a lavorare sul nome del brand e sulla sua reputazione.
Non c’è un modo facile per far crescere i propri affari, ma il marketing digitale può dare senz’altro una grossa mano. E non c’è nemmeno bisogno di chissà quali soldi.
Il commercio B2B è una cosa personale
Se hai un B2C, ogni cliente paga lo stesso prezzo per un certo prodotto, visto che è un semplice rapporto tra un venditore e un cliente individuale. Con un B2B la faccenda è diversa.
Qui ci sono negoziazioni e prezzi unici basati su quanto un certo cliente andrà ad ordinare. Può succedere che un cliente paghi di più di un altro, semplicemente perché non ha la stessa fidelizzazione.
Potrai creare account singolo per ogni utente acquirente, così che potrai controllare i prodotti a cui loro interessano e lo “status” attuale del cliente.
I clienti B2B vogliono prodotti customizzati
Così come i prezzi, anche i prodotti sono customizzati da un cliente B2B.
È risaputo che in acquisti B2B i clienti vogliono un articolo su misura e che sia perfettamente conforme alle loro esigenze.
Tutto ciò viene discusso durante le fasi di negoziazione. Naturalmente, qeste hanno luogo online e non è affatto facile compierle in maniera semplice e diretta.
Spesso hanno luogo processi arzigogolati e complessi quando si parla di acquistare con un approccio B2B.
Tuttavia, avere un negozio online completamente customizzabile da parte del cliente è impossibile. Quindi come procedere?
In primis, avrai bisogno che il tuo sistema supporti diversi formati. I clienti avranno bisogno di fare ordini online, ma anche tramite telefono, email o parlando direttamente con un responsabile.
La flessibilità è cruciale per questo tipo di business.
In segundis, dovrai permettere ai clienti di configurare liberamente i prodotti all’interno del tuo e-commerce (metodo ampiamente utilizzato oramai da 10-15 anni, pensate ai negozi online di abbigliamento!).
Come gestire le relazioni con i clienti
Come si potrà dedurre, gestire le relazioni con i clienti è di primaria importanza. Un consumatore fidelizzato è molto più importante di un cliente che viene e va.
Una buona idea è investire soldi per acquisire nuovi clienti fidelizzati.
Ad esempio, se investirai 100 euro in una campagna di marketing per attrarre anche un solo cliente, se questo poi acquisterà merce pari a 5000 euro nell’arco di qualche anno, avrai di sicuro guadagnato.
È sempre meglio di un cliente che acquista un prodotto sui 300 euro una tantum, no?
Solitamente, i consumatori fidelizzati spendono il 60% in più dei nuovi clienti. Ma come creare una rete di clienti longevi?
Dedicandosi alle relazioni con i clienti. Le relazioni sono ciò che fanno veramente girare il sangue della tua attività.
I metodi di pagamento
I metodi di pagamento sono una delle principali ragioni per cui i B2B, inizialmente, non funzionavano bene come i B2C.
Oggi, ci sono diverse opzioni di pagamento da poter implementare anche nei B2B: carte di credito, assegni, contanti, paypal e via dicendo.
Inoltre, piani mensili (o annuali) di pagamento ed eventuali crediti sono soluzioni grandiose per fidelizzare con i clienti.
Ad ogni modo, fin quando ci saranno metodi di pagamento impostati per ogni esigenza, tutto filerà più liscio del previsto.
Migliorare l’esperienza utente
L’approccio dei B2B includono un tipo di commercio in cui il cliente fa gran parte del lavoro da sé.
Alcuni studi hanno confermato che più della metà dei clienti conlcudono un acquisto in totale autonomia (per poi contattare in seguito un rappresentante).
In questo campo, il cliente vuole fare tutto da solo. Ecco perché l’esperienza utente dev’essere ben impostata.
Se l’esperienza utente che offri funziona, potrai chiudere molte vendite e aumentare il revenue.
Se invece non riesci ad offrire un esperienza soddisfacente, ovviamente il tuo revenue sarà minore.
Insomma, nella sostanza c’è parecchio da lavorare se vuoi stare sul passo con un e-commerce B2B. Tuttavia, se starai sul pezzo, le soddisfazioni saranno molteplici.
